I tuoi potenziali clienti non rispondono al telefono? Hai difficoltà a sviluppare nuove vendite e a mantenere i fatturati di un tempo? Hai sempre più difficoltà a fissare il primo appuntamento con un nuovo potenziale cliente?
Sono problemi che conosco benissimo e per questo motivo mi occupo di supportare venditori, manager e professionisti nello sviluppare nuovi clienti con soluzioni innovative di Marketing attraverso i Social Media, in primo luogo utilizzando Linkedin come strumento strategico di Social Selling.
Sommario
Ma cos’è il Social Selling?
Nel 2017 Hubspot ** ha definito il Social selling come l’insieme delle «attività in cui gli addetti alle vendite utilizzano i social media per interagire direttamente con i loro prospect, offrono valore rispondendo alle loro domande e pubblicano contenuti sino a quando il potenziale cliente è pronto all’acquisto. In questo modo, l’utilizzo dei social media nel processo di vendita, permette ai sales di “coinvolgere-intrattenere” i propri prospect piuttosto che interrompere le loro attività con chiamate a freddo e vendite d’impatto, convertendoli in clienti fidelizzati».
HubSpot, è una delle più importanti piattaforme software per automatizzare i processi di inbound marketing, offre tutti gli strumenti per la gestione del marketing digitale attraverso un software-crm.
La mia filosofia Social Selling sposa interamente la definizione di Hubspot inquadrando l’approccio al cliente attraverso l’utilizzo dei Social Media in un’ottica pull, ossia priva di aggressività nella vendita.
L’approccio al cliente si allontana da concetti di vendita ad ogni costo, limitando al minimo ogni azione di marketing interruttiva, insistente, aggressiva e orientata alla vendita.
Hubspot ci parla infatti di utilizzo dei Social Media come strumento utile e fondamentale per approcciare il potenziale cliente e per preparare terreno alla vendita e non come strumento diretto per la vendita attraverso canali social.
Perchè serve una consulenza al Social Selling su Linkedin
La mia consulenza riguarda l’utilizzo di strategie e tecniche di Social Selling attraverso profili e pagine aziendali su Linkedin.
Per te che sei un professionista, utilizzare questi strumenti permette di agevolarti nel primo approccio al cliente, in un’ottica di lead generation ossia di ricerca di nuovi potenziali clienti mediante
- la compilazione di un profilo adeguato al tuo ruolo,
- la creazione di un network di valore
- la pubblicazione di contenuti di interesse per i tuoi potenziali clienti
- la corretta interazione con i contenuti della Pagina della tua azienda
Qualunque professionista oggi deve puntare ad una sua visibiltà e rintracciabilità online.
Non basta essere presenti con un sito oppure sui social, è fondale essere visibili e farsi trovare da chi effettua ricerche, su Google ma anche su Linkedin.
Strategia Linkedin
Perchè utilizzare Linkedin per il Social Selling
LinkedIn rappresenta nel B2B il miglior social da utilizzare per questa nuova strategia di avvicinamento al cliente, grazie alla sua natura professionale e alla trasparenza nella visibilità dei profili.
Linkedin permette di conoscere esattamente il ruolo di un prospect, dove lavora, la sua carriera e formazione, favorendone la conoscenza virtuale prima dell’incontro reale.
Ricorda sempre che siamo nell’era customer centric, il cliente è al centro della vendita, la sua importanza precede quella dei tuoi prodotti e dei tuoi servizi.
É fondamentale pertanto che l’utilizzo di LinkedIn sia adeguato al contesto e all’evoluzione che il marketing ha subito negli ultimi anni.
Il Social Selling è strategia
Se sei un venditore oppure un professionista dovrai avvicinare il tuo potenziale cliente senza aggressività commerciale e solo dopo aver studiato e messo in opera un’opportuna strategia di professional branding che comprenda
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- l’analisi della tua buyer persona (il potenziale cliente a cui rivolgere la tua strategia),
- lo studio e l’ottimizzazione del tuo profilo,
- la ricerca di contatti utili (collegamenti di valore),
- la pubblicazione di tuoi contenuti secondo un piano editoriale e l’interazione con contenuti altrui
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Trovare clienti grazie al Social Selling presuppone prima di tutto di assumere consapevolezza della tua professionalità e a quali clienti rivolgerti.
La mia consulenza sul tuo attuale utilizzo di Linkedin permette di acquisire una maggior consapevolezza in merito alle potenzialità della piattaforma e a come potresti utilizzarla al meglio.
La consulenza serve ad evidenziare eventuali errori di utilizzo di Linkedin per procedere successivamente ad attuare le giuste strategie e tattiche affinché LinkedIn diventi strumento della tua quotidianità professionale, imprenditoriale, commerciale e/o di marketing.
Strategia e consulenza per professionisti e manager
Se già utilizzi Linkedin probabilmente hai aperto il tuo account
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- pensando che fosse una piattaforma social come tante, oppure
- perché i tuoi colleghi si sono iscritti,
- i tuoi competitors lo utilizzano,
- la direzione commerciale aziendale te lo ha richiesto per trovare clienti.
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Sono pochi gli utenti che hanno aperto il loro account dopo aver effettuato una formazione mirata.
Linkedin fai-da-te
Ne consegue che gli utenti utilizzino LinkedIn secondo tecniche fai-da-te e quindi
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- un utilizzo improvvisato e senza alcuna strategia,
- non traggono alcun beneficio dalla piattaforma e
- ne abbandonano l’utilizzo pronunciando una frase ormai ricorrente tra chi ha tentato di utilizzare LinkedIn e non ne ha ricavato alcun vantaggio:<<LinkedIn non funziona>>.
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Ti ritrovi in questo situazione?
LinkedIn funziona benissimo, invece.
Occorre semplicemente conoscerne le vere potenzialità e modalità di utilizzo, al pari di qualsiasi altro strumento.
Se hai aperto un account LinkedIn e non stai avendo alcun risultato la mia consulenza può essere utile a comprendere quale strategia utilizzare e su quali strumenti puntare.
Perchè il fai-da-te non è adatto a Linkedin
Il fai-da-te non è assolutamente il modo adeguato di approcciarsi a LinkedIn se hai l’ambizione di conseguire risultati concreti ed utilizzarlo per generare contatti utili per il tuo lavoro, a meno che non tu non conosca già tecniche di Inbound Marketing e sia in grado di adattarle alla piattaforma.
Se lavori come dipendente e ti sei iscritto su questa piattaforma Social solo per avere una vetrina ed esporre il tuo curriculum senza alcuna esigenza particolare puoi permetterti di commettere qualche leggerezza o errore, al limite fai qualche brutta figura e puoi rimediare in qualsiasi momento.
Se invece sei un professionista, oppure ricopri un ruolo commerciale ma anche un manager, certamente non puoi permetterti passi falsi, soprattutto rispetto a competitors che sanno come muoversi, come approcciare potenziali clienti nel miglior modo e prepararsi a sferrare il colpo finale, ossia vendere.
Il medesimo concetto, di utilizzo consapevole degli strumenti si applica anche a chi ha come scopo promuovere se stesso per un’eventuale ricerca di nuove opportunità di lavoro.
Utilità della consulenza
La consulenza mira ad analizzare i tuoi obiettivi e i tuoi potenziali clienti per indicarti quali strategie attuare, è meglio quindi affidarti ad uno specialista accuratamente preparato e con esperienza.
Linkedin è un ottimo strumento anche per collocarti o ricollocarti nel mondo del lavoro, anche in questo caso è consigliabile richiedere consulenza per sfruttare le grandi opportunità e vantaggi della piattaforma.
A ben pensarci chi cerca lavoro svolge una attività su Linkedin simile a chi cerca clienti! Cambia la buyer persona, non il cliente ma un potenziale datore di lavoro che tra tanti sceglie proprio te.
Non sottovalutare a questo scopo la strategia e psicologia di questo social, è infatti fondamentale sapere quali sono le sezioni rilevanti del profilo che dovrai adeguatamente compilare in quanto esaminate nella ricerca di personale attraverso il Social Recruiting oppure dal motore di ricerca interno alla piattaforma.
I rischi dei manager analogici
Molti manager analogici sottovalutano il potenziale di Linkedin per ricorrere al Social solo quando sono alla ricerca di una nuova collocazione, aggiornando il profilo in modo sommario ed improvvisato.
Risultato? Negativo.
Linkedin va aggiornato ed utilizzato costantemente
- per dimostrare la propria professionalità e competenza giorno dopo giorno
- per avere una credibilità e reputazione online
in poche parole per accrescere il proprio personal branding di pari passo con la propria posizione e carriera.
La patria del B2B
Non dimenticare che LinkedIn è il social del B2B, la patria del Business to Business, le sue logiche social sono molto diverse da quelle di altre piattaforme, che all’apparenza hanno funzioni simili ma dinamiche strategiche decisamente diverse e talvolta persino opposte.
L’esperienza di uno specialista è quindi fondamentale, deve interessare molti settori affini e complementari, il Marketing, la Vendita, l’utilizzo di LinkedIn ma anche di altre piattaforme social per studiarne, laddove occorra, una strategia complementare e non sempre alternativa.
É assolutamente necessario che lo specialista LinkedIn cui richiedi una consulenza sia preparato su ogni aspetto del web marketing e della strategia digitale, non può assolutamente valutare solo l’utilizzo di LinkedIn ma deve essere in grado di consigliarti in merito ad altri strumenti digitali che possano essere complementari nella tua strategia LinkedIn quali sito / blog, email marketing, social media marketing e content marketing.
Uno specialista accuratamente preparato, può svolgere anche queste attività oppure indirizzarti ad altre consulenze, qualora necessarie e/o corsi di formazione che potranno essere complementari per il raggiungimento dei tuoi obiettivi.
Si tratta quindi di un consulente che ha conoscenze a tutto tondo del marketing digitale e una sua formazione Inbound Marketing è quindi auspicabile.
Il ruolo del consulente
Il mio compito è esattamente questo
- studiare il tuo lavoro e il settore in cui operi,
- analizzare il tuo profilo
- valutare la rintracciabilità del profilo dal motore di ricerca Linkedin, che ha una sua SEO da non sottovalutare
- valutare la leggibilità ed usabilità del profilo Linkedin
- suggerire le modifiche da effettuare
- indicare le sezioni da compilare
- e attraverso la consulenza consigliare la strategia a te più adeguata tenendo conto delle attività inbound e outbound già esistenti in cui LinkedIn va contestualizzato.
Ti ricordo che non sei semplicemente su una piattaforma in cui inserire un curriculum on line sperando che ciò sia sufficiente a generare contatti utili al tuo business.
Devi pensare a Linkedin come elemento parte di una strategia digitale più completa e complessa.
Il tuo profilo Linkedin va pensato come la tua identità digitale su Linkedin.
Il profilo pubblico Linkedin
Domain Autority di Linkedin
Molti ignorano l’importanza del profilo pubblico Linkedin.
Cosa intendo esattamente? Se cerchi il tuo nome in qualsiasi motore di ricerca, Google prima di tutto, troverai il tuo profilo Linkedin tra i primissimi risultati del motore di ricerca.
Come mai? Linkedin agli occhi di Google è un sito, e come tale ha una Domain Autority, un punteggio, un voto che il motore di ricerca assegna ad ogni sito.
A parità di keyword, Google mostra per primi i contenuti dei siti con Domain Autority più alta.
La Domain Autority di Linkedin è altissima, arriva a 100/100, per darti un’idea, questo sito ha una Domain Autority inferiore a 30.
Gestisci il tuo profilo pubblico
Sei tu a gestire il tuo profilo pubblico direttamente da Linkedin decidendo se e cosa mostrare a chi cerca il tuo nome su Google.
Accedi al tuo profilo e puoi scegliere le sezioni del profilo da mostrare o da nascondere, cliccando su Modifica il tuo profilo pubblico e URL.
Ricorda che dal profilo pubblico vengono mostrate anche le referenze e la tua attività su Linkedin, i post ed articoli che pubblichi ma anche le tue interazioni.
Il tuo piano editoriale su Linkedin
La consulenza è fondamentale per capire come organizzare il tuo piano editoriale su Linkedin.
La pubblicazione di contenuti efficaci su Linkedin non deve essere improvvisata, ma il frutto di una attenta analisi che coinvolga
- i temi da trattare
- come scrivere un post Linkedin o un articolo secondo criteri di scrittura efficace
- scelta e utilizzo degli hashtag
- tono di voce
ed infine occorre programmare un piano editoriale e metterlo in calendario, meglio con appositi tool che permettono di organizzare per tempo la propria Linkedin Content Strategy per post di successo.
Contattami
Contattami per un preventivo, per un tuo progetto, per sapere come organizzare la consulenza per il tuo profilo o per la tua azienda, per essere informato sulle modalità di formazione.
Nella mia attività di consulenza e formazione opero in tutta Italia in presenza e sono disponibile a sessioni di consulenza e formazione one-to-one live e on line.
